Müzakerede ilk teklifi yapmanın önemi-çıpa etkisi (anchoring)

IE: Merhaba ben İdil Elveriş. Londra ve İstanbul’da yerleşik bir arabulucu ve eğiticiyim. Bu kanalda özellikle iş dünyası ve avukatlar için alternatif uyuşmazlık çözüm yöntemleri, arabuluculuk ve müzakereyle ilgili dünyada neler olduğunu; gelişmeleri ve tartışmaları ele alıyorum. 31 Ocak 2019’da başladığım içerikleri her Perşembe yayımlıyorum.

Yazlık mekanda da çalışmaya devam ediyorum, hatta bugün benimle bir konuğum da olacak. Bugünün konusu ihtilaf sırasında karar vermeye ilişkin. Hepimiz ihtilaf yaşarken aslında iyi kararlar vermediğimizi biliyoruz. İhtilaf alanı da giderek interdisipliner olmaya başladı, davranış bilimleri, sinir bilimciler, yönetimbilimciler ihtilaf ve sonuçları üstüne çalışıyorlar. Dolayısıyla bugün özellikle davranışsal ekonomi ve karar verme alanında bu konular üstüne çalışan bir konukla beraberim. İsmi David Faro, London Business School’da doçent. Hemen soruyorum: Neden insanlar ihtilaf yaşadıklarında neden kötü kararlar alıyorlar ve özellikle iş dünyasında bu tarz kararları engellemek için neler yapılabilir?

DF: Öncelikle, bir ihtilaf yaşarken insanların iyi karar vermekte zorlandığı görülüyor. Buna dair veri de var ama önce, karar vermenin içine neler girer buna bakalım. İyi karar vermek aslında karmaşık bir kognitif ve duygusal süreç, bir beceri. İşletme fakültelerinde ve başka yerlerde bunu giderek daha fazla öğretiyoruz.

Karar vermenin içinde, bilgileri süzgeçten geçirmek, başkalarının duygularını anlamak, kararın uzun vadeli sonuçlarını anlamak da var.  Karar almanın ne demek olduğunu anladığımızda ihtilafın bu süreci nasıl etkilediğine de bakabiliriz. Tahminen, dikkatinizi, vereceğiniz karardan ve bununla ilgili bağlamdan daha ziyade, ihtilafa hatta ihtilaf yaşadığınız kişiye yöneltmeniz demek. Dikkatiniz daralmış durumda. Kişiye ve ihtilafa odaklanmış haldesiniz. Tahminen kızgınsınız hatta sıklıkla. Kızgın olduğunuz için de kognitif ve zihinsel kapasiteniz de azalmış durumda.

Bir işi çözmeniz gerektiğinde, bu bir matematik ödevi de olabilir mutfakta bir iş de olabilir herhangi bir iş için kognitif ve zihinsel kaynaklara ihtiyacınız olur. Aynı zamanda hafızanıza ve bilgi süzmeye de. Keza davranışlarınızın sonucunu düşünmeye ihtiyacınız var. İşte bunlar kalbinizde ve kafanızda bulunan kaynaklar. İyi karar vermek için bunlar lazım. Basitçe iyi karar vermek için gereken gerekli ve faydalı şeyler akıl ve kalp.

İhtilaf da işte o kaynakları azaltıyor. Şimdi bunun karar verme bakımından sonuçlarına bakalım. Diyelim ki bir karar vermek için gereken bir takım bilgileri süzgeçten geçirmemiz lazım. Bu karar bir iş projesi olabilir, şahsi bir şey veya evle ilgili bir şey olabilir. Elinizde ne var bakacaksınız, kaynaklarınız ne, sonuçları ne olur bunun, geçmişte ne olmuştu. İşte buna bilgileri süzmek denir. İhtilaf yaşadığınızda işte burada bir takım önyargıların (bias) devreye girmesi muhtemel.

Kognitif önyargıların bilgi süzmeye ilişkin, bu bağlamdaki en iyi örneği confirmation bias denilen teyit ön yargısı. Bu durumda, bilgileri süzerken mevcut düşüncelerimizi teyit edenleri seçeriz. Örneğin seninle bir ihtilafım var. Diyelim ki patronumsun. Geçmişteki ilişkimizden seçeceğim anlar, şu anda seninle ilgili duygumu teyit edenler olur. Diyelim ki yanlış yapıyorsun, kötüsün, haksızlık ediyorsun diye düşünüyorum. Geçmişteki bu tarz olayları düşünürüm. Bunları teyit eden hipotezleri test ederim. Öyle işte bu kadın. Geçen ay da, daha önce de böyleydi zaten. Geçen sefer şunu konuşurken de böyleydi. Senin daha iyi, daha anlayışlı, daha adaletli olduğun durumları düşünmek yerine, senin zaten bunun tersi bir patron olduğuna dair inancımı teyit eden örnekleri seçerim. İlişkimizde anlayışlı, adaletli olduğun anlar kesinlikle olsa bile.

Yine benzer şekilde, temsili denilen şekilde düşünürüm. Bu steryotipe benzer bir şey. Zaten Karadenizli bu kadın, hep böyle, çok inatçı. Bir başka deyişle, bu tarz kişileri değerlendirmeye yarayan basit kuralları kullanırım. İlişkimizdeki başka delil ve bilgileri dikkate almam. Hüristik denilen, faydalı kısa düşünme yolları bunlar aslında. Genellikle faydalılar ama bazen başımızı derde sokuyorlar. Hayatta kalmak için ihtiyacımız var bunlara. Bu yüzden varlar. Bazen spesifik, öngörülebilen durumlarda, örneğin ihtilaf anlarında, kullanabileceğimiz ya da ihtiyacımız olan diğer bütün bilgilerin önüne geçerek bizi aşırı kararlar veya tepkiler vermeye yöneltiyorlar.

Bir başka sonuç, kişiyle değil durumla ilgili. Yine patron çalışan örneğine dönelim. Belirli bir proje veya bir müşteri ile aramızdaki bir sözleşmeye dair bir ihtilafımız var diyelim. İhtilafta olduğumuz için de o konuya gereğinden fazla odaklanabiliriz. Konuya o kadar dar bakarız ki, ilişkimizdeki daha geniş sonuçları dikkate almayız. İhtilaf odağımızı daraltır, belki normal bir şey bu, ama daha büyük sonuçlar pahasına. İş ilişkimiz, gelecekteki ilişkimiz, ortaklığımız ya da müşteriler pahasına.

IE: Şu ana kadar konuştuklarımızdan….

DF: Şunu netleştirelim. Biz ihtilafı çözmeye ya da ondan kaçmaya çalışmıyoruz. Odağımız ihtilaf sırasında alınan karar ya da karar verme süreci. Konuştuğumuz şeylere bakıp bu önemli kaygıları nasıl gidereceğimizle ilgilenelim. Yapabileceğimiz ilk şey bağlamı değiştirmek. Her ne kadar ihtilafı çözemiyor veya ondan kaçamıyorsak da karar almayı daha sonraya bırakabiliriz. Bu kendinizi kontrol edemediğiniz durumlara benziyor aslında. Bağlamı değiştirirseniz belki kendinizi kontrol sorunundan da kaçabilirsiniz. Kendini kontrol diyorum zira hala kısa vadeli ihtiyacınızı karşılayarak, karşınızdakine kızgınlığınızı göstermek istiyorsunuzdur ama yine daha uzun vadeli ve büyük şeyler pahasına.

Bu alkol ya da uyuşturucu etkisindeyken oto kontrol sorunu yaşamanız gibi. Başka zaman konuşalım, balkona çıkıp bir nefes alayım gibi bir karar verebilirsiniz. Bir bardak su içeyim, ya da üstüne bir gece yatayım. Kararı başka bir bağlamda, bir ara verdikten sonra düşüneyim. Dolayısıyla yapabileceğimiz ilk şey, bağlamı değiştirmek.

İkincisi, vereceğimiz karar üzerinde düşünüşümüzü iyileştirmek. Örneğin teyit önyargılarından bahsettik. Bunlara düşmemek için yapılabilecek şeyler var. Bir yol, düşüncenizi teyit eden şeyleri aramak yerine, teyit etmeyenleri aramak. Her ne kadar şu anda patronumun bana haksızlık ya da kabalık yaptığı durumları aramak daha doğal gelse de bunun yerine, durup, başka türlü davrandığı olayları hatırlayabilir miyim diye sormak. Bu insana zor gelebilir. Ama biraz zaman harcarsam aklıma gelebilir. Bunu kendi başıma yapamıyorsam bir üçüncü kişiden yardım alabilirim. Bir arkadaşım veya meslektaşım benim kendiliğimden düşünemediğim diğer kanıtları bulmama yardım edebilir. Hatta böyle bir durumda kadın bir meslektaştan faydalanmak daha iyi olabilir zira kadınlar empati göstermede veya farklı bakmada veya bakış açısını genişletmede daha iyiler.

Ve sonuncusu, bir işletme prosedürü gibi düşünülebilir. Buna post mortem deniyor. Bir kişi öldüğünde, bu bir mortem. Dolayısıyla kişi ya da projeyi öldürmeden önce, onu öldürdüğümüzü farz ederek, kendimizi o durumda hayal ediyoruz. Diyelim ki, yaşadığımız ihtilaf nedeniyle şirket çalışanları olarak birlikte gideceğimiz geziyi (corporate outing) iptal ettik. Bu kararı alacağımızı düşünelim. Kendimizi oraya projekte edelim ve geziyi iptal edersek nasıl görünür, bu ihtilaf nasıl oraya varır, bundan kaçmak mümkün olabilir mi, iptalin sonuçlarını daha gerçekçi şekilde tahmin edebilir miyiz bir bakalım. Eğer post mortem yaparsak o zaman olabilecek olumsuz sonuçlar önümüzde gerçek olarak belirir. Kendimizi gelecekte görebiliriz.

Özetlersem, ihtilafın karar vermemiz üstünde nasıl bir etki yarattığını, ne tür önyargıları devreye soktuğunu anlamak, örneğin empati eksikliği, dar bakma, teyit önyargısı bakımından…. ve sonra bunları hedefleyecek süreç ve tavsiyeleri düşünmek gerek.

IE:  David’e çok teşekkür ediyorum. Bu haftalık da bu kadar. Beni özellikle bir tatil mekanının rüzgarlı havasında dinlediğiniz için hepinize çok teşekkür ederim. Bu rüzgar bana belki de bir hafta ara vermem gerektiğini düşündürdü. Bir dahaki hafta görüşmeyi umuyorum olmazsa iki hafta sonra belki görüşeceğiz. Her zamanki gibi . Burada anlattıklarıma dair bir sorunuz veya yorumunuz varsa bana idilelveris@yahoo.com adresinden ulaşabilirsiniz.